Indonesische Messe
• Durchbruch auf dem südostasiatischen Markt: Eine Fallstudie zur erfolgreichen Leadgenerierung auf der indonesischen Outdoor-Möbelmesse
Hintergrund und Erweiterungsziel der Ausstellung
Angesichts der rasant steigenden Nachfrage nach Hofnutzung und Freizeitaktivitäten im Freien in Südostasien, insbesondere in Indonesien, einer der wichtigsten Wirtschaftsnationen der Region, wächst der Bedarf an Sonnenschutz, Pergolen und Gartenmöbeln in Luxushotels, Villenhöfen und Restaurants mit Außenbereich kontinuierlich. Um diesen wachsenden Markt in Südostasien zu erschließen, nahm LINHAI BEAUTYHOUSE (The Beauty House of Linhai) an der Fachmesse für Gartenmöbel in Indonesien teil. Im Fokus standen lokale Importeure, Unternehmen für Hofgestaltung und Einkäufer von Luxushotels. Ziel war es, die Kernprodukte im Bereich Sonnenschutz und Gartenmöbel zu präsentieren und den Durchbruch auf dem regionalen Markt zu schaffen.
Während der Vorbereitungsphase der Ausstellung passte das Team die Produkte an die Marktanforderungen Indonesiens an.
• Wichtigste Ausstellungsstücke: Ausgewählte wetterfeste Strohschirme, windbeständige Mittelsäulenschirme, modulare einlagige Aluminium-Lamellenüberdachungen und umweltfreundliche Outdoor-Stühle, die für das feuchte und heiße Klima Indonesiens geeignet sind (wie zum Beispiel der hellgrüne Adirondack-Stuhl, der auf dem Bild zu sehen ist);
• Szenariobasierte Präsentation: Es wird ein realer Outdoor-Garten-Erlebnisbereich eingerichtet, der die ursprünglichen Nutzungsszenarien der Kunden nachbildet und es den Käufern ermöglicht, die Kernvorteile des Produkts wie Sonnenschutz, Regenbeständigkeit und Korrosionsbeständigkeit direkt zu erleben.
• Präzise Kommunikation: Entsprechend den Kaufgewohnheiten in Indonesien lag der Fokus auf der Erläuterung der SNI-Zertifizierungskompatibilität, der Möglichkeit zur Abwicklung von Kleinserien-Sonderanfertigungen und der Lösung für die Lieferung aus dem Überseelager. Dies weckte schnell das Interesse von über 30 potenziellen Kunden, darunter zwei große Importeure, die großes Kooperationsinteresse zeigten.
Zentrale Herausforderungen und Durchbrüche
• Schwachstellen und Herausforderungen der Nachfrage
• Hohe Anforderungen an die Einhaltung der Vorschriften: In Indonesien müssen Outdoor-Produkte die lokale SNI-Sicherheitszertifizierung erhalten, und die Kunden haben äußerst große Bedenken hinsichtlich der Einhaltung dieser Vorschriften.
• Besonderes Beschaffungsmodell: Der Kunde bevorzugt 10-20 kleine Testaufträge, die nicht dem ursprünglichen Massenproduktionsmodell des Unternehmens entsprechen.
• Der Wettbewerb ist intensiv: Während der Ausstellung nahmen viele chinesische Hersteller und lokale Zulieferer an der Veranstaltung teil, und es konkurrierten preisgünstige, homogene Produkte um die Kunden.
• Kommunikationsbarrieren: Manche Kunden sprechen nur Indonesisch und haben daher ein abweichendes Verständnis der technischen Details des Produkts (z. B. Windbeständigkeitsklasse, Sonnenschutzbeschichtung).
• Lösungen und Durchbrüche
• Bestätigung der Konformität: Bereiten Sie im Voraus die Unterlagen für die SNI-Zertifizierung vor, legen Sie den Witterungsbeständigkeitstestbericht des Produkts vor Ort vor und sichern Sie zu, die Zertifizierung innerhalb von 60 Tagen abzuschließen, wodurch die Bedenken der Kunden hinsichtlich der Konformität ausgeräumt werden.
• Kundenspezifische Lösung: Einführung der "exklusiven Kleinserienrichtlinie für Indonesien", wodurch die Mindestbestellmenge auf 10 Sets reduziert und die Lieferung der ersten Charge innerhalb von 30 Tagen zugesichert wird, um den Anforderungen der Kunden an Probebestellungen gerecht zu werden.
• Lokalisierungsservice: Einsatz von indonesischen Übersetzern, kombiniert mit zweisprachigen Präsentationen und praktischen Vorführungen (z. B. Windwiderstandstests, Vergleich von Sonnenschutzbeschichtungen), um den Kunden eine direkte Wahrnehmung des Produktwerts zu ermöglichen.
• Differenzierung durch Wettbewerb: Hervorhebung der einfachen Montage der modularen Pergola und der natürlichen und umweltfreundlichen Materialien des Strohdachs, um sie von den Basismodellen der Konkurrenz abzugrenzen und gezielt anspruchsvolle Kunden anzusprechen.
Ergebnisse der Zusammenarbeit
• Markenausbau: Durch Mundpropaganda auf der Messe erhielten wir Empfehlungen von 3 indonesischen Hofgestaltungsunternehmen und konnten so nach und nach Musterkunden auf dem südostasiatischen Markt gewinnen. Dies legte den Grundstein für die Expansion in benachbarte Märkte wie Malaysia und Thailand.
• Kompetenzaufbau: Das Team hat im südostasiatischen Markt Erfahrung in den Bereichen Compliance, Kundenanpassung und Kommunikation gesammelt, die Produktions- und Lieferprozesse für kleine Losgrößen optimiert und eine replizierbare Vorlage für die anschließende regionale Expansion bereitgestellt.
